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"Próximo!": a importância de seguir em frente na prospecção


14 de Maio de 2019 - 08:40

- Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada?

 

- Não. Derruba e vai para o próximo.

 

- OK. Ah, tenho aquela empresa que desmarcou a reunião e ficou de remarcar, mas até agora não me passou a data, nem nada. Tento reagendar para essa semana?

 

- Não. Derruba e vai para o próximo.

 

- OK. Mais uma coisinha... Essa lista que estou prospectando, tem muitos telefones errados; Por isso estou sem muitas ligações esses dias. Estou parando para buscar o telefone correto... Ou você acha que devo pular e tentar o próximo contato e arrumar depois?

 

- Sim. Pule e vai para o próximo. Depois você arruma.

 

Esse diálogo deveria acontecer mais vezes nas áreas de prospecção das empresas.

 

A palavra "próximo" deveria ser falada e considerada muito mais.

 

Não atendeu a ligação? Próximo. Telefone ocupado? Próximo. A conversa foi confusa? Próximo. Lead não respondeu ao e-mail de apresentação? Próximo. Sumiu depois de receber a proposta? Próximo!

 

E assim por diante.

 

As incontáveis horas perdidas todos os dias lidando com oportunidades mortas é uma epidemia de ineficiência.

 

As causas:

 

- Muita dificuldade em desapegar para não esvaziar a narrativa comercial.

- Crença que vai ganhar pela insistência (nos anos 60 era assim. Hoje em dia, não.)

- Falta de leads e supervalorização dos que se tem.

- Apego emocional.

 

Em grego, "Porta klini, Porta anigi" = Uma porta fecha, outra porta abre.

 

Uma vez por semana, você avalia as coisas que deixou para trás e derrubou. Veja se está colocando muita porcaria para dentro do seu raio de ação. Se sim, pare um tempo para rever sua lista de prospecção e seus scripts.

 

Agora em termos de execução, você precisa ter uma mira laser: É? Abate e próximo. Não é? Próximo.

 

"Mas, mas… " Sem mas. Vai para o próximo sempre.

 

Bons negócios começam bem, evoluem com ritmo e fecham.

 

Prospecção vem do latim prospectione.

 

É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

 

É o processo de achar metais preciosos no meio de pedras e cascalho ou minerais combustíveis no meio da terra ou do mar. Prospectar não é transformar pedra em ouro e sim pesquisar e achar ouro.

 

Em vendas, é pesquisar e achar potenciais clientes.

 

- Toc, toc toc.

- Pois não?

- A Sra precisa de gás de cozinha? Vendo botijão de gás.

- Não, estou com o botijão cheio. (ou "não, usamos gás encanado", ou "não, usamos forno elétrico") Muito obrigada.

- Eu que agradeço. Até logo.

 

Próximo.

 

- Toc, toc toc.

- Pois não?

- A Sra precisa de gás de cozinha? Vendo botijão de gás.

- Sim, estou precisando. Quanto está?

 

"Bingo".

 

Próximo!

 

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Autor: Stavros Frangoulidis
Fonte: https://administradores.com.br/artigos/pr%C3%B3ximo-1